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从菜贩老王的生意经看顾客细分

发布时间: 2012-07-03 13:32:24
简介:
正文

无意间,我听说,附近有个菜贩做生意的方法有些怪,但赚的钱却是同行的几倍。
于是,我找了个机会与这个菜贩(老王)聊了聊,才知道他卖菜不是怪,而是有些门道。我家附近共有三个菜市场。虽然这三家菜市场相距很近,但因多种因素,导致三个菜市场的顾客完全不一样。
a市场,成立的时间最早,拥有一批忠实的老顾客。这些老顾客主要是上了岁数的人。老王说,这些顾客有三个特点,一是买菜的时间早,早上六点至八点和下午三点至四点是卖菜的高峰;二是喜欢买新鲜的大众化蔬菜;三是蔬菜价格要便宜。于是他就每天瞅准了这两个时段卖菜,其他时候去另外两个菜市场卖菜。
b市场,成立的时间不长,门口有大量的停车位,因此习惯来这里买菜的顾客多是收入不菲的白领。白领们对菜价不敏感。他们追求的是,菜贩的良好服务态度以及蔬菜的口感、营养和环保性。因此老王为顾客提供净菜服务、切菜服务,甚至是配菜服务。同时由于白领们买菜多是集中在中午十二点至一点,晚上六点至七点半,时间上与在其他菜市场卖菜不冲突。现在老王每个月仅靠固定就能赚取三四万元的净利。
c市场,是刚刚成立,因地理位置导致其主要顾客是外来务工者。这些人只是对菜价敏感。而他们买菜的高峰期主要集中在下午四点至六点。老王正好将a市场卖剩下的菜运到c市场进行低价处理销售。
老王的解释确实让我很惊讶。事后,我一直在想,这个案例很有趣,也很值得读者学习。一个项目能否赚钱固然有很多因素,如果其他因素都是利好的情况下,只要将顾客定位准确,看似不赚钱的项目一样可以赚钱。很多人都知道昂贵的特种蔬菜在大众化的菜市场中并不好卖,但是老王将顾客定位为高收入的白领,并且提供多种增值服务,使得这些蔬菜比普通蔬菜还畅销。
那么如何做好顾客细分呢?其实这是一门课程,只言片语很难说清楚。但是我从案例中总结出了一些内容,希望对读者有些帮助。
简单地讲,投资者可以从两方面入手,一是内在因素,二是外在因素。
内在因素包括,产品优缺点是什么,主要面对哪些人群,是否能给顾客各种各样的增值服务等等。而外在因素则包括两大方面,一是顾客的消费习惯,如习惯什么时段消费,每次消费是有准备的还是激情消费等等;二是经营环境,如经营场所附近聚集什么样人群,门口是否方便停车,营业时间到几点,其所处位置是否临街等等。
当投资者将内外因素都分析清楚了,自然而然就知道自己的产品该以什么方式、什么时间、在什么地点、卖给哪些顾客了。那么赚钱也就成为水到渠成的事情。■

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